Imaginez un moment familier dans votre salle d’exposition. Un client est enthousiaste, engagé et prêt à conclure. Puis, le paiement mensuel apparaît. La conversation fait du sur place. Dans beaucoup de cas, la transaction avorte tranquillement avant de franchir la ligne d’arrivée.
Ceci est en train de devenir une réalité dans notre industrie. Avec les prix moyens de transaction des véhicules neufs qui tournent désormais au-dessus de 63 000 $ et de nombreux paiements de financement qui dépassent les 1 000 $ par mois, ce n’est plus l’intérêt ou l’intention qui constitue le principal obstacle à la conclusion des transactions. C’est l’abordabilité. Et, en même temps, alors que les ventes globales de véhicules devraient rester relativement stables autour de 1,9 million d’unités, la pression est encore plus forte sur les concessionnaires pour convertir l’achalandage dont ils disposent déjà.
C’est là où la location refait tranquillement surface comme un puissant levier stratégique.
Une location bien structurée peut généralement réduire les paiements mensuels de 20 à 40 %, aidant souvent à convertir des acheteurs hésitants en ventes concrètes. Mais c’est l’impact de la location, qui s’étend bien au-delà de l’accessibilité financière, qui justifie une considération stratégique. La location offre aux clients un accès plus fréquent à des véhicules plus récents, à la technologie automobile la plus à jour, à des coûts d’entretien et de réparation plus faibles, à des frais initiaux réduits, ainsi qu’à une propriété prévisible. De plus, cela élimine l’engagement financier à long terme (et dans certains cas le stress) que beaucoup hésitent à contracter.
De plus, et tout aussi important, la location aide à résoudre un autre défi croissant sur le marché actuel : l’équité négative. Des durées de prêt plus longues et des prix de véhicules plus élevés signifient que de nombreux clients font reprendre leurs véhicules avant que l’équité n’ait été entièrement récupérée, en reportant les soldes d’une transaction à l’autre. La location introduit des cycles de propriété plus clairs et des points de sortie bien définis, aidant à empêcher l’équité négative de s’accumuler au fil du temps et rendant les transactions futures plus difficiles à structurer.
Mais l’avantage le plus important est ce qu’il apporte à la santé globale de votre entreprise :
- Des rotations d’inventaire plus rapides qui réduisent les coûts d’intérêts de l’aménagement.
- Un achalandage plus régulier au service pendant que les véhicules sont encore sous garantie.
- Une offre plus saine de véhicules d’occasion désirables à faible kilométrage.
Un groupe de concessionnaires multi-marques dans le GTA de l’Ontario s’est tourné vers la location après avoir constaté des abandons constants au stade du financement. En l’espace de deux trimestres, il a amélioré ses taux de conclusion, augmenté l’activité dans les voies de service et obtenu une meilleure visibilité sur les transactions futures grâce à un portefeuille de location en croissance.
La location ne remplace pas le financement, elle le complète. Sur le marché actuel, caractérisé ces derniers temps par des prix élevés, une accessibilité financière plus restreinte et une croissance globale plus lente, les concessionnaires qui réussissent ne considèrent pas la location comme une option de niche, mais comme un outil fondamental. Les concessionnaires qui intègrent naturellement et dès le début de leur stratégie de vente à la location et qui l’introduisent tôt dans la conversation avec le client sont mieux placés pour conclure davantage de ventes, protéger leurs marges, limiter les risques de capitaux propres négatifs et bâtir une entreprise plus saine et plus résiliente.