Pendant des décennies, le commerce de vente d’automobile était axée autour d’un objectif simple : vendre plus de véhicules.

Le succès a traditionnellement été mesuré en fonction du nombre d’unités vendues, des profits générés et des parts de marché gagnées. Une fois la transaction conclue, le prochain achat du client était souvent plusieurs années dans le futur.

Mais à mesure que les attentes des consommateurs évoluent et que la compétition pour fidéliser la clientèle s’intensifie, les concessionnaires et les fabricants d’équipement d’origine (OEM) pourraient devoir se poser une autre question :

Et si l’actif le plus précieux d’un concessionnaire n’était pas du tout le véhicule? Et si c’était la relation avec le client?

Dans de nombreux secteurs, les organisations les plus performantes ont évolués leur approche, passant de la simple transaction individuelle à une approche axée sur la valeur à long terme du client. Les services par abonnement, les fournisseurs de logiciels, les détaillants et les institutions financières évaluent de plus en plus leur succès en fonction de la rétention, de l’engagement et de la durée de la relation client, plutôt qu’en fonction d’une vente unique.

Le secteur automobile pourrait bien suivre la même voie.

Un client qui achète un véhicule aujourd’hui génère des revenus liés à une seule transaction. Un client qui demeure engagé auprès de sa concession et de sa marque pendant 10 à 15 ans pourrait générer plusieurs achats de véhicules, des revenus d’entretien, des occasions liées aux produits financiers et d’assurance, des recommandations et de la promotion de la marque.

La différence entre ces deux scénarios peut être considérable.

Ce passage d’une économie de transaction à une économie de relation entraîne des implications importantes sur la façon dont les concessionnaires et les OEMs évaluent le parcours client.

Historiquement, le commerce de vente d’automobile a excellé à faciliter la propriété d’un véhicule. Le défi à relever pourrait désormais être de créer des occasions régulières de renouer avec les clients après la vente. Dans un marché de plus en plus compétitif, la fidélité ne se construit généralement pas au moyen d’une seule transaction, mais grâce à un engagement continu.

C’est là que la location prend toute son importance stratégique.

Contrairement au financement traditionnel, la location crée naturellement des occasions récurrentes de reconnecter avec le client. Plutôt que d’attendre sept ou huit ans avant le prochain cycle d’achat, les fins de location établissent des moments prévisibles qui encouragent les conversations sur l’évolution des besoins du client, les nouvelles technologies, les options de mise à niveau et les options de mobilité futures.

Sous cet angle, la location n’est pas simplement une alternative de financement : c’est une stratégie de fidélisation de la clientèle.

Chaque fin de location offre une occasion naturelle de renouer avec le client, de réévaluer ses besoins, de présenter de nouveaux produits et de renforcer la valeur de la concession et de la marque. Ces points de contact réguliers contribuent à transformer ce qui aurait pu être une transaction unique en une relation durable.

Cette distinction devient particulièrement importante lorsqu’on compare la location et le financement.

Les deux permettent aux consommateurs d’acquérir un véhicule. Toutefois, ils favorisent des modèles d’engagement client fondamentalement différents.

Un contrat de financement traditionnel peut entraîner pendant plusieurs années avant qu’un client revienne discuter de son prochain véhicule. La location, en comparaison, crée un cycle relationnel structuré. Les fins de location prévues offrent aux concessionnaires et aux fabricants des occasions récurrentes de renouer avec leur clientèle, de présenter de nouvelles technologies, de discuter de l’évolution de leurs besoins et de maintenir une relation active tout au long du parcours de possession du véhicule.

Cela ne signifie pas que la location convient à tous les clients. Toutefois, elle mérite d’être considérée dans chaque conversation avec un consommateur. Non seulement parce qu’elle peut mieux correspondre à ses préférences financières, mais aussi parce qu’elle crée des occasions de maintenir l’engagement bien après la transaction initiale.

À mesure que l’industrie automobile continue d’évoluer, les détaillants et les marques qui réussiront le mieux ne seront peut-être pas ceux qui vendront le plus de véhicules.

Ce seront peut-être ceux qui créeront le plus d’occasions de demeurer connectés à leurs clients.

En conclusion, l’économie de relation ne dépend pas du mode de financement d’un véhicule. Elle repose sur la création d’un modèle d’affaires capable de transformer une transaction unique en une relation client durable. La location pourrait être l’un des outils les plus efficaces dont disposent les concessionnaires et les fabricants pour y parvenir.

Imaginez un moment familier dans votre salle d’exposition. Un client est enthousiaste, engagé et prêt à conclure. Puis, le paiement mensuel apparaît. La conversation fait du sur place. Dans beaucoup de cas, la transaction avorte tranquillement avant de franchir la ligne d’arrivée.

Ceci est en train de devenir une réalité dans notre industrie. Avec les prix moyens de transaction des véhicules neufs qui tournent désormais au-dessus de 63 000 $ et de nombreux paiements de financement qui dépassent les 1 000 $ par mois, ce n’est plus l’intérêt ou l’intention qui constitue le principal obstacle à la conclusion des transactions.  C’est l’abordabilité. Et, en même temps, alors que les ventes globales de véhicules devraient rester relativement stables autour de 1,9 million d’unités, la pression est encore plus forte sur les concessionnaires pour convertir l’achalandage dont ils disposent déjà.

C’est là où la location refait tranquillement surface comme un puissant levier stratégique.

Une location bien structurée peut généralement réduire les paiements mensuels de 20 à 40 %, aidant souvent à convertir des acheteurs hésitants en ventes concrètes.  Mais c’est l’impact de la location, qui s’étend bien au-delà de l’accessibilité financière, qui justifie une considération stratégique.  La location offre aux clients un accès plus fréquent à des véhicules plus récents, à la technologie automobile la plus à jour, à des coûts d’entretien et de réparation plus faibles, à des frais initiaux réduits, ainsi qu’à une propriété prévisible.  De plus, cela élimine l’engagement financier à long terme (et dans certains cas le stress) que beaucoup hésitent à contracter.

De plus, et tout aussi important, la location aide à résoudre un autre défi croissant sur le marché actuel : l’équité négative. Des durées de prêt plus longues et des prix de véhicules plus élevés signifient que de nombreux clients font reprendre leurs véhicules avant que l’équité n’ait été entièrement récupérée, en reportant les soldes d’une transaction à l’autre. La location introduit des cycles de propriété plus clairs et des points de sortie bien définis, aidant à empêcher l’équité négative de s’accumuler au fil du temps et rendant les transactions futures plus difficiles à structurer.

Mais l’avantage le plus important est ce qu’il apporte à la santé globale de votre entreprise :

• Des rotations d’inventaire plus rapides qui réduisent les coûts d’intérêts de l’aménagement.
• Un achalandage plus régulier au service pendant que les véhicules sont encore sous garantie.
• Une offre plus saine de véhicules d’occasion désirables à faible kilométrage.

Un groupe de concessionnaires multi-marques dans le GTA de l’Ontario s’est tourné vers la location après avoir constaté des abandons constants au stade du financement. En l’espace de deux trimestres, il a amélioré ses taux de conclusion, augmenté l’activité dans les voies de service et obtenu une meilleure visibilité sur les transactions futures grâce à un portefeuille de location en croissance.

La location ne remplace pas le financement, elle le complète.  Sur le marché actuel, caractérisé ces derniers temps par des prix élevés, une accessibilité financière plus restreinte et une croissance globale plus lente, les concessionnaires qui réussissent ne considèrent pas la location comme une option de niche, mais comme un outil fondamental.  Les concessionnaires qui intègrent naturellement et dès le début de leur stratégie de vente à la location et qui l’introduisent tôt dans la conversation avec le client sont mieux placés pour conclure davantage de ventes, protéger leurs marges, limiter les risques de capitaux propres négatifs et bâtir une entreprise plus saine et plus résiliente.

Depuis dix ans, nous redéfinissons ce que peut être la location.

Alors qu’une grande partie de l’industrie automobile est restée au point mort, Location SCI a passé la dernière décennie à passer en vitesse supérieure en modernisant, en numérisant et en transformant la façon dont la location est réalisée.

Cet anniversaire n’est pas seulement une étape. C’est la preuve du chemin parcouru – et jusqu’où nous ferons avancer l’industrie ensuite.

Numérique par conception

Dès le premier jour, nous avons vu que la méthode traditionnelle de location n’était pas conçue pour le concessionnaire ou le client moderne. Systèmes déconnectés. Documentation sans fin. Approbations manuelles. C’était lent, maladroit et dépassé.

Alors nous l’avons changé.

Nous avons réimaginé l’ensemble du processus de location de A à Z en créant une expérience entièrement numérique, de bout en bout, qui relie chaque étape du parcours. De la vente en ligne aux prémisses, en passant par la gestion et l’échéance du contrat, tout se passe désormais de manière fluide en un seul endroit.

Aucun silo. Aucun échange à répétition. Juste une plateforme simplifiée qui offre une location plus simple et plus rapide pour quiconque est impliqué.

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Filière Digitale : Le point tournant

Au cœur de cette transformation se trouve Filière Digitale, une innovation qui permet aux concessionnaires de lancer, de finaliser et de gérer les transactions de location entièrement en ligne.

Les documents sont créés, signés et stockés de façon numérique. Les approbations se déplacent rapidement. Le financement est plus rapide.  Les clients restent informés et en contrôle, peu importe où ils se trouvent.

Pour les concessionnaires, il s’agit d’une amélioration importante de l’efficacité. Pour les clients, c’est une expérience avec moins de friction.
Pour nous, c’est un autre exemple de la manière dont nous faisons évoluer la location vers le 21e siècle.

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Alimenté par taq. Entraîné par l’innovation.

Derrière chaque grande expérience se cache une technologie puissante. C’est pour cela que nous avons établi un partenariat avec taq, dont la plateforme alimente chaque partie de notre solution numérique de location.

Ensemble, nous avons construit bien plus d’un simple logiciel.  Nous avons élaboré une façon plus intelligente et connectée de traiter les locations. Une plateforme qui réunit toutes les phases du processus sur une seule et même plateforme moderne, conçue pour les concessionnaires, les prêteurs et les clients.

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Une décennie de progrès. Un futur de possibilité.

Dix ans plus tard, nous ne montrons aucun signe de ralentissement.

Nous sommes fiers du chemin parcouru, des processus papier à un écosystème entièrement numérique. 

Alors que nous célébrons notre 10e anniversaire, nous redoublons d’efforts en matière d’innovation, de partenariat et de progrès. Parce que nous n’attendons pas que l’industrie nous rattrape, nous la propulsons en avant.

Location SCI :  Plus fort. Plus intelligent. Numérique par conception.